Qualifizierung “Verkauf von Mehrwert - Selling Added Value” im technischen Vertrieb

Thema:

Konzeption und Durchführung einer Qualifizierung „Selling Added Value“ für den technischen Vertrieb: Verkaufsleiter und Verkäufer in Deutschland und im europäischen Ausland

Kunde:

Tochterunternehmen eines weltweit agierenden Konzerns der Papierzulieferbranche

Aufgabenstellung/Ausgangssituation:

Das mittelständische Unternehmen befindet sich im Wandel zu einem Konzern mit der entsprechenden Struktur und Kultur. Die Tochterunternehmen innerhalb des Konzerns verkaufen zum Teil ihre Produkte weiterhin als eigenständige Marken am Markt – auch im Wettbewerb zueinander. Der Trend geht jedoch in Richtung eines gemeinsamen Marktauftritts. Eine zusätzliche Herausforderung liegt in der Konzentration und Globalisierung der Kunden und deren international agierenden Einkaufsorganisationen.

Die Konzeption und Durchführung einer Qualifizierung der Mitarbeiter, die in direktem  Kundenkontakt stehen (Verkaufsleiter, Verkäufer, Service-Mitarbeiter und Anwendungs-
techniker), unterstützt diese, aktiv und erfolgreich die anstehenden Herausforderungen zu bewältigen.

Leistungen:

Durchführung eines Ziel-Workshops mit den Führungskräften der internationalen  Vertriebsorganisation des Unternehmens     Konzeption, Durchführung und Auswertung eines Pilottrainings     Konzeption der Qualifizierung: Ziele, Teilnehmer/-zusammensetzung, thematische Schwerpunkte, Dauer und methodischer Ablauf, Evaluierungsmaßnahmen     Bereitstellung geeigneter Referenten     Durchführung der Trainings mit Teilnehmern der verschiedenen Tochtergesellschaften an Standorten in Deutschland, Italien, Schweden und Großbritannien. Wesentliche Inhalte: Selling Added Value, Verständnis des Verkäufers, Einsatz von Kundenportfolios u.a. Instrumenten zur Optimierung der Vertriebsarbeit, Durchführung von Verkaufs- gesprächen - Übungen anhand eigener Praxisfälle der Teilnehmer, Feature-Benefit-Selling, Aufbau von Argumentationsketten, Preisgespräche, schwierige Kundengespräche, Training der Gesamtheit von Rhetorik und Körpersprache

Dauer:

6 Monate